chapter09
李潭早上起晚了，走到玄关胡乱喷了一通香水，蹬上靴子就出门。
好在运气不错，她上地铁十分钟就有个老奶奶要下车，戳戳她说：“你坐吧。”
她坐下来后紧急把妆补一下，出门太急，防晒都没涂匀。刚抹好脸，正想把包理一下，就从里头拽出个东西来——一只袜子。
被坐在她旁边的小哥看见了，没忍住笑出来。
这个香气逼人的女人，一身名牌，睫毛都刷成了小密扇，太好笑了。
“这是新的！一次都没穿过！”她瞪着眼睛解释。
“好好好。”对方笑得不行了。
李潭就很无语，她早上从衣帽间随手抓的，以为是刚买的大黄蜂绒线手套，准备在户外的时候戴一戴呢。
她只好把袜子塞进去，假装镇定拿平板出来，专心准备工作。
今天要讲接待流程，张永铭会过来。她不能起这么大的势，常康尽全力托举她，整个项目部的人都知道她是走周牧阳的后台进来的，结果她把工作搞得一团糟。
快下车的时候，李潭刷到刘瀚文的一条名为“同济三剑客”的朋友圈，才知道周牧阳回上海了。
她刚要切换出去给他发微信，想让他把她放在家里的几件衣服带过来。又鬼使神差地点开了那几张照片，一张合影藏在其中。
是三个年纪相仿，且看上去事业有成的人，刘瀚文和周牧阳分别坐在两侧，中间是个三十来岁的女人，利落的中长发，细眉淡目，眼神坚定。
李潭想起来她是谁了。
周牧阳的手臂懒懒地搭在女人的椅背上。
上回在云南菜餐厅和他约会的那一位，也是这个风格。周牧阳喜欢的类型好像很固定。
她出神错过了到站，急匆匆站起来，在下一站下去。
隧道里的风刺在脸上如刀割，皮肤都要开口子了，李潭把脸埋进围巾里，走到对面再坐回去。
今天真是出师不利，已经懵懵懂懂一早上了，今天绝不可以再出错。狗屁三剑客，人家百年名校，是他仨盖的？
*
会议室里坐着密密麻麻的人，但凡能喘气儿的都被抓来开会了。
朱笛把纸质资料每人一份发到各自的手上，共二十几页，说：“大家可以仔细阅读一下这版接待方案，有疑问的地方，我们集中讨论，再改进。”
李潭把整个接待流程给大家讲了一遍，整个动线大概是：社区园林，车库展示区，样板间，最后回到售楼中心。每组客户配两个销售接待。
张永铭翻着资料，“来看房的都拖家带口，到时候七嘴八舌，一组只配两个销售，会不会接待不过来？”
上来就有问题，朱笛刚准备开口，看了眼李潭又闭上了。
她心道，这张永铭也是个难搞的人，这个时候不必急着表现，谁知是功是患呢？李潭不一样，让她顶上好了，反正最后卖得好，也是她销售的功劳。
李潭见朱笛不说话，只好开口，“这个问题我们考虑到了。”她回答张永铭，“我们派到云樾明珠的都是严格选拔出来的金牌销售，经验非常丰富，采用一主一辅的讲解模式，完全可以应对。如果太多销售跟着就会造成客户的压力了，有围攻逼单的嫌疑，体验感反而不好。”
她停了大概十秒，见张永铭没反应又接着说：“张总担心的也不无道理，是这样的，我们开接驳车的司机和随行的安保，也参加过培训，能够对简单的问题进行补充解答，不用担心会冷落了客户。”
张永铭这才点头，李潭松了口气，这个问题算是过了。
很快项目经理又有别的问题，“一个样板房，每天的接待量是8-15组客户？”
“这个是根据预约量排的，工作日会少一点，都是正常负荷。”
郑经理笑了，摇了摇头：“减到6-8组，最多了。”
朱笛和李潭互相看看，朱笛不说话，李潭虽然知道他们这么说肯定是有他们的道理的，却不知其所以然，说：“如果把预约排期往后延，会不会减退客户热情？”
“刚需才追求快销，我们又不急于清盘。”张永铭给她算了笔账，“一组客户看房的时间打底1.5个小时，同个时段只能一组人在场，不能撞一块，要保护客人隐私，还要留出时间打扫卫生整理陈列，差不多了。”
“验资客户的耗时通常很长，不仅是时间的问题，还有销售人员的精力，一个人每天接待三组就满负荷了，否则顾不上细节，服务潦草，得不偿失。”张永铭看了眼李潭，说：“你们之前只做刚需盘，不懂这些，思维要转换过来。”
“好的。”
从上午十点开到下午五点，中间吃了顿午饭。李潭开始的时候还挺洋洋得意，毕竟她的准备一向充分，散会的时候就变成了死了三五年还挂在树上的老茄子。
张永铭出来的时候跟她说：“其实挺不错的了，开会的目的不就是发现问题解决问题的吗？不要气馁。”
李潭说：“谢谢张总鼓励，今天晚上我会把所有问题汇总起来，改进后再提交上来。”
张永铭又开始了：“没想到你还挺努力的嘛。”
李潭反问他，“难道我不该努力吗？”
张永铭怼完李潭就后悔，他这人很拧巴，并不想得罪李潭。开始的时候他力荐他们团队来做，因为常康给了他好处，但是自从知道李潭也是关系户以后，他又不太舒服了，滴滴答答，像尿不尽一样。
*
样板间正式开放以来，已有五组客户认筹了。
认筹的客户可提前摇号选房。如果没选上，认筹金是可以全额退还的。对房产商来说，这是锁客的手段，认筹金最少是20万元，说是可以退还，但一般能把钱给了的客户，都不会反悔。
李潭觉得这个成绩还不错，因为云樾明珠的战线会拉得很长，这才刚开始。张永铭也说了，不急于清清盘，集中选房期过了以后，进入常态化销售卖个三年五年都有可能。
一周之后，周牧阳从外地回来直接来了项目部，他一来就召人开会了。
大家都看他的脸色，如临大敌地走进会议室。
“这个认筹数，我认为是很不理想的。”周牧阳拿着一支黑笔在表格上圈圈画画，头都没有抬就直接输出，“按照你们提供的这个进场数据，转化率不高。要找出其中的原因，哪些是同行摸底，或者同时验资几个竞品楼盘比价的，再有就是置换的客户，需要卖掉在持的物业来周转资金，这些阻碍成交的变量，都没有被标记出来。”
他的声音并不高，就是这种明明没有发火，但指出你诸多漏洞，才让人头大，连张永铭都没喘气。
“正常的转筹率应该在15%以上，你们的基础工作做得很不好。”周牧阳看了张永铭一眼，从他的眼神没有得出答案，继续道：“如果不把每一步工作都做得细致，那么也很难得到理想的结果。”
周牧阳是个相信数据的人，他看问题的角度和其他人也不一样。下面的人想的是这样的成绩可以了，不算差。但在他的权衡体系里，前期为这个项目砸下大笔的资金，不是为一个“差不多”“不差”的结果，他需要丰厚的回报。
朱笛小声嘀咕：“难道还要去问客户，手里几套在持物业，在什么地方，准备什么时候卖吗？这么隐私的问题，谁会回答啊？”
李潭不置可否。
朱笛叹气，好吧，当然是要搞清楚的，这是很有难度的工作。只是老板不会考虑底下的人工作起来有多麻烦，他只要看到结果。
诸如此类的问题，周牧阳提了一大堆。他做过项目，对于哪个环节的问题能够一针见血地指出，谁都逃不掉，也无法找借口。
这个会开完，李潭更受打击了，沉默地溜走。
她去上了个厕所，洗手的时候碰见个蓝田的男员工，一样的低气压，两人互相打气一番，“周总就是这样的，他很少表扬人，多数是指出你哪里做
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