可新的问题又出现了——随着销量增加，订单越来越多，现有的生产设备和人手已经跟不上需求。有时候，顾客下了订单，却要等好几天才能发货，有的顾客因为等不及，转而购买其他品牌的罐头。黎卓远看着堆积的订单，心里既着急又开心——着急的是怕耽误顾客，开心的是罐头终于得到了市场的认可。
“我们得扩大生产规模，增加设备和人手。”黎卓远在家庭会议上说。黎建明建议：“我们可以再贷款买两台灭菌锅和压盖机，提高生产效率；再雇佣八个工人，负责挑选水果和封装，这样就能加快生产速度，满足订单需求。”
于素兰有些担心：“再贷款会不会有风险？要是以后销量不好，还不上贷款怎么办？”黎卓远握住妻子的手，坚定地说：“素兰，现在是扩大规模的好机会，我们不能错过。只要我们好好干，销量肯定会越来越好，贷款肯定能还上。”
这次，黎卓远不仅向银行贷了五万块钱，还把果园上半年的收入拿出来，买了新的生产设备，雇佣了八个村里的闲散劳动力，其中还有两个是贫困户。他还对厂房进行了改造，把原来的旧仓库分成了“选材区”“加工区”“封装区”“储存区”，让生产流程更规范、更高效。
扩大规模后，罐头的生产速度大大提高，不仅能及时完成订单，还能供应更远的市场。
随着“黎家水果罐头”在本县的销量稳步增长，黎建明发现了新的问题：仅凭一家人跑销售，根本无力覆盖周边县城的市场——之前有几个邻县的小卖部主动联系进货，却因为送货成本高、售后响应慢，合作始终不温不火。这天晚上，黎建明在灯下翻出印尼大学时的《市场营销学》笔记，看着上面关于“区域代理模式”的案例，突然有了主意：“爹，我们可以在每个县城找一个代理商，让他们负责当地的销售，这样既能减少我们的销售压力，又能快速打开周边市场。”
黎卓远放下手里的账本，凑过来看笔记：“区域代理？具体怎么操作？”
黎建明指着笔记上的图表解释：“我们先筛选周边五个县城，每个县城找一家有实力、口碑好的批发商做代理商。代理商负责当地的小卖部、百货公司进货，我们给他们留出15%的利润空间——比他们代理其他品牌多5个点，这样他们才有动力推我们的产品。同时我们要跟他们签协议，要求他们保证售价统一，不能低价倾销打乱市场；还要负责售后，比如处理过期、破损的罐头，这样顾客才会信任我们的品牌。”
于素兰在一旁补充：“这个主意好！我们不用再天天跑外县，还能保证供货稳定。不过怎么找靠谱的代理商呢？”
“我去周边县城的批发市场考察，找那些经营时间长、有固定客户的批发商。”黎建明胸有成竹，“而且我们可以先给代理商试销政策，第一次进货可以先付一半货款，卖完再结剩下的，降低他们的风险。”
接下来的半个月，黎建明跑遍了周边五个县城的批发市场。在“清和县”的批发市场，他找到了一家“张记批发部”，老板张大叔做了十年食品批发，手里握着全县八十多家小卖部的资源。黎建明带着罐头和代理方案找到他时，张大叔起初有些犹豫：“你们的罐头虽然好吃，但在我们县没名气，我怕卖不动。”
黎建明拿出本县的销售数据和顾客反馈，又算了一笔账：“张叔，我们给您15%的利润，您卖一罐能赚三毛，比卖‘红星罐头’多赚一毛五。而且我们提供宣传海报，还能帮您培训店员，教他们怎么向顾客推荐。第一次您进两百罐，先付一百罐的钱，卖完再结剩下的，要是卖不完，我们还能退货。”
张大叔看着诚意满满的方案，又尝了尝罐头，终于点头：“行，我就信你一次，先进两百罐试试。”
短短一个月，黎建明就和五个县城的代理商签订了协议。代理商们积极性很高，不仅主动向客户推荐“黎家罐头”，还按照黎建明的要求，统一售价为每罐两块钱，不随意涨价或降价。为了帮代理商打开市场，黎建明还设计了宣传海报，上面印着罐头的图片和“无添加剂、自家果园直供”的字样，免费发给每个代理商。
区域代理制度很快见效——第一个月，五个县城就卖出了三千多罐罐头，比黎建明之前跑单的销量翻了三倍。更重要的是，罐头厂的销售压力大大减轻，黎建明终于能腾出时间，专注于工厂的生产管理，优化生产流程，把罐头的日产量从五百罐提高到了八百罐。
与此同时，黎卓远听从黎秀雯的建议，开始在罐头包装上做文章。黎秀雯设计了新的标签，左上角印着一张彩色的果园照片——照片里，金灿灿的橙子挂满枝头，黎卓远和于素兰站在果树下微笑，背景是整齐的厂房。标签中间除了“黎家水果罐头”的字样，还特意加上了“自家果园直供”六个红色大字，下面标注着果园的地址和联系电话。
“这样顾客一看就知道罐头的原材料来自哪里，不是随便采购的劣质水果。”黎秀雯向家人解释，“而且有人想参观果园，我们还能接待，让他们亲眼看到我们的水果多新鲜，生产多干净。”
没想到这个小小的改动，真的带来了意外的收获。这天，本县的代理商“李记批发部”的李老板，带着一个西装革履的男人来到果园，男人是“惠民连锁超市”的采购经理王经理，这家超市在周边十个县城有二十家分店，要是能合作，罐头的销量又能上一个台阶。
黎卓远热情地接待了他们，先带着他们参观果园。正是橙子成熟的季节，满园的橙子树郁郁葱葱，阳光透过树叶洒在果实上，泛着诱人的光泽。黎卓远摘下一个橙子，递给王经理：“王经理，您尝尝，我们的罐头用的就是这种橙子，甜度高，果肉饱满。”
王经理剥开橙子尝了一口，点头称赞：“确实好吃，比我在其他果园尝的橙子甜多了。”
接着，黎卓远又带他们去参观罐头厂。厂房里，工人正有条不紊地挑选橙子、去皮切块，不锈钢工作台擦得一尘不染；灭菌区的灭菌锅正冒着热气，温度计显示温度稳定在100℃；封装区的工人戴着一次性手套，仔细地把果肉和糖水装进罐头瓶，再用压盖机封严。王经理走到工作台前，拿起一个刚封装好的罐头，倒置过来，没有一丝糖水渗出。
“你们的生产真规范，比很多大厂都干净。”王经理感慨道，“现在顾客都怕买到有添加剂的食品，你们‘自家果园直供’，还公开生产过程，这点很打动顾客。”
黎建明趁机递上工厂的资质证明和检测报告：“王经理，我们的罐头每一批都经过检测，没有任何添加剂，保质期能达到十二个月。要是您和我们合作，我们可以给您超市专属的供货价，还能保证每月供货不少于五千罐，让您的超市随时有货。”
王经理看着果园的长势和规范的生产，又算了算利润，当场拍板：“我回去就跟总部汇报，和你们签订长期供货合同，以后我们超市的水果罐头，就只卖你们家的！第一次先订两千罐，下周就送货。”
送走王经理和李老板，黎卓远
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