周二早上八点四十，林知微刚打开电脑，陆主管就发来消息，让她到会议室一趟。
会议室里已经坐了三个人。
陆主管坐在靠窗的位置，周工拿着一份打印出来的设备清单，旁边还有负责报价的同事陈骁。
林知微把电脑接上投影，将昨天整理的竞争对手报价对比表调了出来。
“客户要求我们本周五之前完成对比，管理层会根据两家报价确定供应商短名单。”她说，“我初步核对了一下，双方设备范围并不完全一致，对方报价里包含部分输送设备，我们之前的方案没有明确包含。另外，几项关键设备参数也存在差异。”
周工翻了两页。
“这个不能叫逐项价格对比。”
林知微看向他。
“那应该怎么处理？”
“先把范围对齐。相同设备、相同处理能力、相同配置，才能比较价格。现在客户给的这两份资料，连设备数量都对不上。”
陈骁接过话：“那我们先按客户自己的设备清单做一版，把对方报价里没有的设备标出来。至少让客户知道差在哪里。”
周工摇头。
“你们可以做商务范围说明，但技术参数不能凭设备名称判断。比如这台输送机，对方写的是型号，没写长度、倾角和输送量。你怎么判断它和我们的设备是同一规格？”
陈骁没有再说话。
林知微翻到表格中间。
“这几项我已经标成待核实了。我想确认一下，哪些内容技术部可以先给出差异说明？”
周工拿起笔，在纸上圈了几个项目。
“这几项可以核对。其他的需要客户提供更完整的参数，尤其是处理能力和设备配置。还有，客户之前给我们的产能是三十五吨每小时，新表格又写四十吨。这个不确认，后面所有设备配置都可能变。”
“客户要求周五之前给结果。”
周工抬头看她。
“周五之前给什么结果？”
林知微顿了一下。
“逐项对比。”
“我没办法答应。”
会议室里安静下来。
陆主管看了看林知微，又看向周工。
“那我们能不能先把现有资料能确认的部分做出来？剩下的明确标注待确认，给销售一个可回复的版本。”
“可以，但我只能确认技术内容。价格和商务范围需要陈骁核对。”
陈骁点头：“价格部分我可以做。”
林知微赶紧接上：“那我今天把客户清单、对方报价和我们之前的方案统一整理，下午给你们。”
周工合上文件。
“不要为了赶时间，把不确定的东西写成确定的。”
这句话让林知微有些不舒服。
她当然知道不能乱写。
可客户不会因为技术部需要时间，就把内部评估会议往后推。
会议结束后，陆主管把她留了下来。
“你今天先给客户回复，说明我们已经开始核对，但要把对比范围说清楚。”
“如果客户坚持要求周五全部完成呢？”
“你先问客户能不能提供完整参数。至于周五能完成多少，我下午和周工再确认。”
林知微点头。
回到工位，她先把客户发来的两份资料重新整理了一遍。
十点左右，客户打来电话。
林知微接起电话。
“Good morning, Jessica. Have you checked our competitor's quotation?”
“Good morning. Yes, we have reviewed the quotation and your updated equipment list.”
“Good. We need your comparison by Friday. Our management wants to make a decision soon.”
林知微看着屏幕上的差异表。
“Certainly. We have started the technical and commercial review. However, we noticed that some equipment specifications and supply scopes are different. To make a fair comparison, we need to clarify a few items first.”
客户的语气明显有些不耐烦。
“Jessica, we already sent you everything. Why do you still need more information?”
林知微没有马上回答。
“Because some items in the quotation do not include complete technical parameters. For example, the capacity and configuration of several conveying systems are not clearly indicated. We don't want to compare different equipment as if they were the same.”
客户停了两秒。
“Other suppliers did not ask so many questions.”
这句话让林知微的手指停在了键盘上。
她知道这并不是一个好信号。
“Different suppliers may have different assumptions and supply scopes. If we compare only the total price, the result may not reflect the actual difference.”
客户没有接她的话。
“Can you give us your best price first?”
“Do you mean the total equipment price based on your latest list?”
“Yes. We need a competitive offer. The other supplier is much cheaper.”
林知微看了一眼对方报价表第一页的总价。
她还不知道那个价格究竟包含了什么。
“Could you please confirm whether their quotation includes installation guidance, commissioning, spare parts and all the equipment listed in your latest configuration?”
客户语气有些冷。
“I don't think you need to know all these details. We are asking you to compete.”
电话结束时，林知微没有得到任何新的技术信息。
她把通话内容记进项目记录。
客户已经明确表达了价格压力，但不愿意提供竞争对手的完整报价范围，也没有确认最终产能。
她看着那份对比表，突然觉得自己像是被推到了一个没有边界的位置。
客户要求她证明价格有竞争力，却不愿意说明两份报价是否具备可比性。
如果她直接要求技术部降价，技术部不会接受。
如果她只解释设备范围，客户又会认为她没有回应价格问题。
十一点半，李总走到她工位旁边。
“北非那个项目有消息了吗？”
“客户要求我们周五前完成竞争对手报价对比，目前技术参数和供货范围还存在差异。”
“又是差异。”
李总看了一眼她的屏幕。
“你们做了这么多天，客户现在拿着别人的报价来问我们价格，你觉得问题出在哪里？”
林知微站起来。
“客户目前还没有确认最终产能，也没有明确新增设备是否属于本次供货范围。对方报价里有部分设备，我们原方案没有包含。”
“那你为什么不早点确认？”
“之前客户没有提供这份报价和新配置表。”
“销售不能只等客户给你什么，你就做什么。你要提前知道客户会拿什么来比较。”
林知微没有说话。
李总继续道：“客户现在已经在筛选供应商了。如果我们连一份对比表都做不出来，客户凭什么选我们？”
“我今天正在协调技术部和报价部。”
“协调不是结果。”
李总转身离开。
林知微坐回椅子上，手心有些潮。
她把李总刚才的话记在心里，却不知道该如何执行。
提前知道客户会拿什么来比较。
她不是没有想过竞争对手。
只是此前客户一直在讨论工艺、产能和能源方案，她把主要精力放在技术条件和投资预算上。她没有主动问客户是否已经收到其他供应商的报价，也没有要求客户尽早提供统一的设备清单。
这确实是她可以做得更好的地方。
但她也清楚，客户现在提出的要求，已经超出了单纯补充资料的范围。
下午两点，陆主管把她叫进办公室。
“周工那边给了初步反馈。”
林知微坐下。
“可以做哪些？”
“目前可以先完成设备范围和部分关键参数的核对。需要重新核算的设备，周工要求客户确认产能和参数后再做。报价部可以根据已确认的范围整理价格。”
“那周五呢？”
陆主管看着手里的工作安排。
“周五前可以给一份阶段性对比结果，但不能保证所有设备都完成技术核算。”
林知微问：“这个结果能不能直接发客户？”
“可以，但必须把未确认的内容列出来。不能为了看起来完整，把缺失的信息补成我们自己的假设。”
林知微有些犹豫。
“客户可能不接受。”
陆主管抬起头。
“那也要看客户愿不愿意提供信息。我们不是不能配合，而是不能在信息不完整的情况下替客户承担判断。”
他说完，又补了一句：
“不过你也要考虑，客户现在不是在单纯收集资料。他们可能已经有倾向了。你需要问清楚，这次对比是为了做技术筛选，还是已经进入最终商务谈判。”
林知微点头。
她回到工位，重新写了一封邮件。
这一次，她没有把问题全部列成一长串。
她先说明公司已经启动对比工作，再把需要客户确认的三项核心问题放在邮件前面：最终设计产能、设备供货范围、竞争对手报价的完整性。
最后，她询问客户目前的评估阶段，以及周五的对比结果将用于哪一项决策。
邮件发送后，她继续整理资料。
四点多，许岚从会议室出来，拿着一份刚修改完的合同。
“客户那边同意付款节点了。”
同事抬头：“真的？那这周能签吗？”
“他们老板还要看一遍，应该快了。”
许岚把合同放到桌上，开始核对最后几处修改。
李总从办公室出来，听见这句话，脸上露出笑意。
“很好，抓紧。这个项目谈了这么久，别在最后一步出问题。”
她随后看向林知微。
“你那个项目今天有什么进展？”
林知微打开项目记录。
“已完成竞争对手报价的初步范围核对，技术部正在确认可以直接对比的设备。客户需要补充最终产能和部分设备参数。我已经发邮件要求确认。”
李总问：“那价格呢？”
“目前还不能直接比较总价，双方供货范围不一致。”
李总皱眉。
“客户现在最关心的就是价格，你一直讲范围有什么用？”
林知微解释：“如果范围不一致，直接比较总价会误导客户。我们可以先给出已确认设备的价格对比，再说明差异。”
“那你就尽快做。”
“好。”
李总走后，许岚拿着合同经过她身边。
“客户是不是拿别人报价压你们了？”
林知微点头。
“对方价格低不少。”
“那你要小心。”许岚说，“有些客户会拿一家报价让另一家降价，最后两边都不一定买。”
林知微看着她。
“你遇到过？”
“当然。之前有个客户拿着别人的价格让我降了三次，最后告诉我项目暂时不做了。”
许岚笑了一下。
“不过也不能一听压价就不谈。先判断他有没有真实项目，有没有时间表，谁在做决定。”
林知微点点头。
“你现在就问他这些？”
“我一般会直接打电话问。邮件来回太慢。”
许岚说完，回到座位。
林知微看
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