周一早上八点二十八分，林知微走进会议室时，投影屏幕上已经挂出了上季度的销售排名。
第一名陈骁，第二名许岚。
许岚坐在靠门的位置，一边翻看手机里的客户记录，一边跟旁边的同事说话。她的声音很亮，即使会议还没有正式开始，林知微也能听清她在讲什么。
“预算已经批下来了，现在就差他们内部最后确认。我今天再打过去问一下。”
旁边的人笑着问：“这个月能签吧？”
“争取一下。”许岚说，“他们那边也想快点做。”
她说完，手机又响了。她看了一眼来电显示，拿起手机走出了会议室，经过门口时还在说：“Hello,Smith.”
林知微把电脑放到桌上，打开记事本。
她手里也有一个跟进了几个月的项目。北非的一个石膏板和石膏粉综合生产项目，客户准备投资建厂，最近正在做内部可行性评估。前期已经讨论过产能，也交换过一些厂区信息，但原料条件、能源方式和最终产品组合仍有几项没有确定。
客户上周发来邮件，希望他们提供一份可行性报告。
她在邮件里看到这个词时，心里先是高兴了一下。
可行性报告，说明项目在往前走。
紧接着，她打开附件要求，发现客户要的不只是设备报价。对方希望知道工厂应该如何规划、需要多少原材料、主要设备如何配置、能源消耗大概是多少，以及整个项目需要准备多少投资。
她把邮件转发给技术部时，特意在正文里写了一句：
“客户目前处于投资评估阶段，希望先获得一份初步方案，以便进行内部讨论。请协助提供相关技术数据。”
邮件发出去以后，她等了半天，没有收到回复。
昨天下午，她又在工作群里问过一次。周工回复得很简短：
“需求先确认清楚，列出具体问题再提技术方案。”
她当时没有继续追问。
她想，今天开完会再去找他一次。
会议室门被推开，李总走了进来。她把手里的文件放在桌上，示意行政同事切换下一页。
“大家都看见上季度的排名了。”
她没有寒暄，直接站在投影屏幕旁边。
“成绩好的，继续保持。没有完成目标的，今天把原因说清楚。公司给了资源，也给了客户，不能每次到月底才告诉我项目还在沟通。”
屏幕切换成新季度的目标表。
每个人的名字后面都有一个数字，旁边还有重点项目、预计签约时间和当前进度。
“这个季度我们要往前冲。不要等客户来催，也不要等别人来安排。你自己手里的项目，自己要知道下一步是什么。”
李总说到这里，停了一下。
“林知微，你那个北非项目呢？”
林知微抬起头。
“客户现在在做投资可行性评估，需要我们提供工厂规划、原材料消耗和成本预算。我正在跟技术部协调初步方案。”
“什么时候给？”
“客户希望本周内收到。”
“那你准备什么时候给？”
林知微握着笔，顿了两秒。
她原本想说，具体时间要看技术部什么时候确认参数。但话到了嘴边，她忽然意识到，如果这样回答，李总接下来一定会问她为什么不能提前协调好。
“我争取周三先给客户一个版本。”
李总看了她一眼。
“什么叫争取？你给自己定的目标，自己都不确定？”
会议室里安静了几秒。
林知微低头看了一眼记事本。上面原本写着“技术确认后回复客户”，她在旁边划了一道，改成了“周三”。
“我会跟进，尽量按时完成。”
“好。”李总把笔递给行政同事，“录进去。每个人说出来的目标，都不是让你们随便讲讲的。”
行政同事在电脑上敲了几下。
林知微的名字后面，多了一条预计周三提交方案的记录。
会议继续进行。有人说本月争取签下两个项目，有人说手里有三个客户正在谈付款条件。许岚回来时，正好轮到她汇报。她说了客户名称、预计金额和下一次沟通时间，李总听完点了点头。
“这个项目要盯紧，别让客户拖到下个月。”
许岚答应得很干脆。
会议结束后，大家陆续收拾东西。林知微还坐在原位，把记事本翻回刚才那一页。
周三。
她在这个日期下面画了一条线。
然后打开电脑，重新点开客户的邮件。
附件里有一张简单的厂区示意图，旁边是客户用英语列出的要求。她逐行看过去，把其中几个关键词圈了起来：layout、raw material consumption、utility consumption、investment cost。
这些词她都认识。
但认识这些词，并不意味着她知道该给出什么数字。
她把邮件打印出来，拿着文件去了技术部。
技术部在走廊另一头，靠近资料室。周工的桌子上堆着几份图纸，一台显示器上开着设备布置图，另一台显示器旁边放着半杯已经凉掉的茶。
林知微敲了敲桌面。
“周工，打扰一下。我想跟你确认一下北非项目的初步方案。”
周工没有马上抬头，先把屏幕上的一条尺寸线调整好，才转过椅子。
“哪个项目？”
“石膏板加石膏粉的那个。客户现在在做可行性评估，想要工厂布局、原材料消耗、能源消耗和投资预算。李总让我周三先给一个版本。”
周工看了她一眼。
“客户的需求确认了吗？”
“主要方向是确认的。石膏板和石膏粉都要做，板线的目标产能也讨论过了。”
“多大产能？”
林知微报出客户此前提过的数字。
周工没有马上接话，而是从桌上的文件里抽出一张纸。
“这个产能按什么产品算？”
“十二点五毫米的板。”
“宽度和长度？”
“客户之前提过一千二百毫米宽，长度还需要确认。”
“那粉线呢？”
“总产量有一个初步目标。”
“初步目标是多少？按一天多少小时算？一年多少天？是按最终成品算，还是按煅烧后的石膏粉算？”
林知微把手里的文件放到桌上。
“这些我可以再问客户。但他现在就是想先了解大概投资，需要我们给一个方向。他也知道还没有进入正式设计阶段。”
周工把纸推到她面前。
“知微，我不是说不能做初步方案。你至少得先告诉我，我们按什么条件估算。”
他拿起笔，在纸上写了几行。
“第一，板线产能。第二，粉线产能。第三，原料含水率。第四，能源条件。第五，产品规格和比例。第六，厂区尺寸和已有建筑情况。第七，客户要我们做到什么程度，是给一个预算范围，还是给一份可以用于投资审批的完整报告。”
他把笔放下。
“这些不一样，最后出来的方案也不一样。”
林知微看着那几行字。
“可客户现在也不可能把所有东西都定下来。他就是因为不知道怎么建，才需要我们给建议。”
“那就让他先确认基本条件。没有条件，我们怎么做？”
“我们能不能先根据类似项目给一个参考？”
周工靠回椅背，揉了揉眉心。
“可以参考，但参考也得有边界。你说按天然气做，我就不能给你一个煤炉方案的能耗。你说原料含水率百分之五，后面又改成百分之十，干燥系统和热耗都可能不一样。你现在让我直接给一个原材料消耗和成本预算，最后数字不对，客户会说这是我们提供的。”
他说得并不快，语气也没有特别重。
林知微却觉得自己像是被堵在了门口。
她拿着客户的要求来，是希望技术部帮她把模糊的东西变得具体一些。现在周工又把问题逐项推回给她，让她先去确认。
“那你们能不能先告诉我，需要客户确认哪些信息？我再整理给他。”
“刚才我不是已经说了吗？”
周工指了指纸。
“你整理成清单。哪些已经有了，哪些没有，哪些需要我们根据假设先估算。你列清楚，我才能安排人做。”
林知微沉默了一下。
“那我先把清单发给你。”
“可以。”
她把纸拿起来，想再问一句大概什么时候能给数据。话还没出口，周工桌上的电话响了。
“喂，王工。那个烘干机的参数我看到了，你先别按这个尺寸出图，前面说的不是这个版本……”
周工一边接电话，一边转身去看另一台电脑。
林知微站在桌边等了几秒，发现他暂时顾不上自己，便把文件夹合上。
走回办公室的路上，她经过会议室，听见里面有人在讨论另一个项目的交货时间。
她忽然觉得，公司里每个人都很忙。
业务部忙着追客户，技术部忙着做方案，采购忙着询价，生产忙着排期。每个部门都有自己的工作，也都有自己的理由。
可客户只会问她一句：什么时候能给我？
她回到座位，打开一张新的表格。
第一列是客户需求，第二列是现有信息，第三列是待确认事项，第四列是技术部需要协助的内容。
她先填了产能，又填了产品规格。原料含水率那一栏，她停了很久，最后写上“待客户确认”。
能源方式也是如此。
她写到厂区规划时，才发现客户虽然发来了一张示意图，却没有说明土地边界、道路入口和是否预留扩建区域。
表格填到一半，空白比她预想的多。
她把文件保存下来，命名为“北非项目可行性评估_需求清单_V1”。
随后，她给客户写了一封邮件，准备先确认几个关键问题。
写到开头时，她删掉了“为了方便我们尽快完成方案”这句话，改成了：
“为确保初步方案更符合贵方的投资计划，请协助确认以下信息。”
她盯着这句话看了一会儿。
既然是确认信息，就应该由客户确认。
可她也知道，客户可能会反问她：这些问题我们都还没想清楚，你们作为设备制造商，难道不能给建议吗？
她没有立刻发送邮件，而是先把清单转给周工。
“周工，我按照客户现有资料整理了一版需求清单。麻烦帮我看一下，哪些条件是技术估算前必须确认的，哪些可以先按假设条件做初步评估。我想尽量减少来回沟通。”
这次，她在邮件里附上了具体文件。
发送之后，她看了一眼时间。
上午十点二十六分。
离周三并不远。
十一点左右，李总从办公室出来，手里拿着一份打印的项目进度表。
“林知微，来一下。”
林知微立刻站起来，拿着笔记本跟了过去。
李总没有让她坐，只把进度表放在桌上。
“北非这个项目，你现在卡在哪里？”
“客户要做投资可行性评估，需要我们给工厂规划、原材料消耗和成本预算。我已经整理了需求清单，刚发给技术部确认。”
“为什么还要确认？”
“有些条件客户没有提供，比如原料含水率、能源方式，还有厂区的具体边界。不同条件会影响方案。”
李总看着她。
“客户找我们，是希望我们帮他解决问题，不是让他把所有东西都准备好了再来找我们。”
“是的，我知道。我是想先把已知信息和需要假设的部分分开，避免后面方案变动太大。”
“那你现在能给客户什么？”
林知微顿了一下。
“我想先做一个初步版本，标明暂定条件和待确认事项。技术部确认可以估算的部分之后，我先发给客户。”
“你想？”李总把进度表翻了一页，“我问的是你准备怎么做。”
林知微攥着笔，指尖有些发凉。
“我今天先把清单确认好，争取明天拿到一部分技术数据，周三给客户初步资料。”
李总没有接她的话。
过了几秒，她才说：“知微，你做销售，不能总是等。客户提出要求，你就要往前推。技术部有技术部的工作，但你要把客户的需求整理清楚，也要推动他们给你结果。”
“明白。”
“还有，你自己定的周三。到时候我会看进度。”
林知微点头。
她回到办公室时，许岚正在电话里跟客户确认一份订单的交货安排。
“如果你们今天能确认，我们这边就可以继续往下安排。对，付款条件还是按之前讨论的。没问题，我把邮件再发你一次。”
许岚说完，挂断电话，顺手把一张便签贴到显示器旁边。
林知微看了一眼，上面写着客户名称、确认事项和下午三点的回电时间。
“你刚才是在跟客户谈付款吗？”她问。
“对，之前报价已经谈得差不多了，现在就是把几个细节落下来。”许岚转过头，“你那个项目呢？上次不是说客户要建一整套生产线？”
“是。现在在做可行性评估，要我们提供规划和预算。”
“那挺好的，说明有兴趣啊。”
“嗯。”
“技术方案什么时候出？”
林知微笑了一下。
“还在确认条件。”
许岚没有追问，转回去继续整理邮件。
林知微看着她屏幕上的便签，忽然有些羡慕。
许岚的项目也会有问题，但至少她知道自己下一通电话要打给谁，要问什么，要在什么时候得到回复。
而林知微手里有一张越来越长的待确认清单。
她打开邮箱，发现周工还没有回复。
她想再去技术部一趟，又怕对方觉得她催得太急。
于是她先把客户资料重新看了一遍，试着从里面找出可以用于初步估算的信息。
下午两点四十分，周工终于回复了邮件。
邮件只有几行字。
“已查看。产能及原料条件需进一步确认。请补充客户需求和假设条件，明确需要技术部提供的具体数据后，再安排方案。”
林知微把邮件读了两遍。
她知道周工说的有道理。
但她也忍不住想，如果所有条件都确认好了，客户还需要他们做什么？
她打开聊天窗口，打了一行字：
“客户目前正是希望通过初步方案确认投资方向，所以部分条件需要我们提供建议。”
她看着这句话，犹豫了一会儿，没有发送。
这句话没错，却也没有回答周工的问题。
她删掉了，重新打字。
“明白。我先按客户已提供的信息整理初步估算条件，并把待确认事项单独列出。麻烦您帮忙指出哪些数据目前不能估算，哪些可以先提供参考范围。”
这次她发送了。
周工很快回复：“可以，先整理。”
没有其他内容。
林知微把椅子往后推了一点，拿起水杯喝了一口。水已经凉了，她放下杯子，继续做表格。
她把客户已提供的产能写进去，在后面加上“以客户最终确认的产能口径为准”；把产品厚度和宽度单独列出；在原料含水率一栏注明尚未确认，暂不作为正式计算依据。
至于能源方式，她列出了客户需要比较的选项，但没有替客户直接选定一种。
成本预算最难处理。
客户希望知道整个项目要花多少钱，可他们目前连厂房范围和部分设备配置都没有确定。她可以根据类似项目给一个初步投资区间，却不能把这个数字写得像正式报价一样。
她新建了一个工作表，标题写着“初步投资估算——假设条件待确认”。
打到这里，她停了一下。
“初步投资估算”听起来似乎不够有分量。
如果她把文件交给客户，对方会不会觉得我们连一份完整方案都做不出来？
她又想起李总刚才说的话。
客户提出要求，你就要往前推。
她把标题保留下来，继续往下做。
傍晚五点多，周工终于抽出时间看了她整理的内容。
他没有逐项核算，只在其中几处做了标注。
“这两个数先不要写成确定值。”他在电话里说，“原料含水率没确认，干燥部分的消耗就只能按假设估算。还有这个总投资，你现在可以给预算范围，但不要写成最终设备报价。厂区布局也一样，客户连边界和道路位置都没确认，现在最多是功能分区示意。”
“那我能不能先给一个参考范围？”
“可以，但范围依据是什么，要写清楚。你不能只给客户一个数字，后面再解释为什么不一样。”
“明白。”
“还有，你把客户已经确认的条件和我们暂时采用的假设分开。客户确认了什么，你就写什么。我们自己假设的，不要放在同一栏里。”
林知微看着屏幕，拿笔记下这句话。
“好的，谢谢周工。”
挂断电话后，她把原来的表格拆成了三个部分：客户已提供的信息、初步估算采用的假设、需要进一步确认的事项。
她又把投资预算的表头改了一次。
原本的“项目总投资”被她改成了“项目初步投资估算范围”。
原本写着“预计原料消耗”的一栏，改成了“按暂定原料条件估算的消耗量”。
她知道这些改动不会让数字变得更准确，却能让看到文件的人知道，这些数字是怎么来的。
晚上六点零五分，她把文件整理成PDF，连同一封说明邮件一起发给了客户。
邮件正文并不长。
她说明，当前版本用于初步投资评估，厂区规划、原料消耗和投资预算均基于现有信息及暂定条件；若要形成更准确的方案，还需要客户确认产能口径、原料条件、能源方式和厂区边界。
发送前，她把附件打开检查了一遍。
文件名、版本号、单位、备注，她逐项看过。
最后，她点击了发送。
邮件出现在已发送文件夹里。
林知微靠回椅背，长长地呼了一口气。
她没有觉得事情解决了。
她只是终于把能做的部分先做了出来。
第二天上午九点十二分，客户回复了。
邮件只有一段话，但林知微读完后，刚刚放松下来的肩膀又绷紧了。
客户感谢他们提供初步资料，同时表示，这个版本仍然不足以支持内部投资评估。管理层需要更明确的投资预算、原材料消耗和厂区规划，而不是一份包含多项待确认条件的估算文件。
对方还特别问了一句：如果连主要消耗量和总投资都不能确定，他们应该如何比较不同供应商的方案？
林知微盯着屏幕，手指停在鼠标上。
她理解客户的意思。
客户不是来学习设备设计的。他们需要一份可以带进会议室、放在其他供应商方案旁边进行比较的文件。假设条件对他们有用，但如果每个关键数据后面都跟着一行限制说明，最终仍然无法形成判断。
她打开回复窗口，先打了一句：
“我们将尽快与技术部门沟通并提供更详细的方案。”
随后又删掉。
她已经说过类似的话了。
她不想再用一句“尽快”把自己推到另一个没有明确边界的位置上。
她重新写道，感谢客户的反馈，并表示会优先核对投资预算和主要消耗数据，同时列出仍需客户确认的条件，以便双方共同确定下一版方案的计算基础。
写完后，她没有立即发送，而是把邮件转给周工。
“客户认为当前资料仍不足以支持内部投资评估，希望进一步明确投资预算、原材料消耗和厂区规划。请问在现有条件下，哪些内容可以进一步核算？哪些必须等客户确认后才能确定？我会据此回复客户。”
她发送完邮件，正准备整理下一步工作，李总的消息弹了出来。
“来我办公室一下。”
林知微走过去时，李总正在看那封客户邮件。
“客户怎么又说不够确定？”
“客户需要用于内部投资评估的资料。我昨天发的是初步
【当前章节不完整】
【阅读完整章节请前往原站】
【ggds.cc】