婉仪表面上拿着一台豆浆机仔细打量，实际上侧耳听着隔壁的动静。
“这台空调多少钱呀”，太太指着那台最新款问道。
“这个呀！”，二婶眼睛都亮了起来，“这个有最新功能，价格不贵，只要两千五百块的！”，她偷偷打量着这群太太们的衣着，不仅人手金镯子，而且穿的是上好的香云纱。
几位太太没少在商场里比价，本来看到是个新柜台、不认识的牌子，准备随便进来逛逛的，结果报价比同类贵不说，还不是什么进口品牌。几人互相交换了个眼神，兴致也没有那么高了，“麻烦你给我们介绍介绍这个新功能吧，什么叫健康概念呀？”
二婶盯得太认真，她认出这身衣服是香云纱的料子，这是当地最受追捧的“软黄金”，坯布由天然蚕丝织就、薯莨浸染、河泥覆盖、经过“三蒸九煮十八晒”才能制成，形成自然的龟裂纹，颜色虽然暗，但是质感贵气，随着太太的走动，泛着珍珠般的光泽，纱底的布料行走间十分轻盈。
反复提醒了她才回过神，二婶支支吾吾道，“这，，这就是功效嘛，人家自己有原理，可能，可能是保密的吧”
几位太太实在看不下去，脸色有点难看了，“你要出来做生意怎么会保密呀？”
“这话听着真外行，你是第一天上班吗？”
“这不会是电视节目说的那种，什么‘智商税’吧”
二婶见状，赶紧挽回场面，“您想看点便宜的也有，我给您找”
一位太太不悦道，“我们又不是没有钱，你这售货员，什么意思啊”
另一位年轻的太太解释道，“她的意思是，买东西要物有所值，我买日本进口的空调起码知道人家技术先进，你这又不是进口牌子，还没有国产的影响力，什么也不解释，贴个标签，就要买最高价，这样是不行的呀”
二婶还有些懵懂，只好装做自己很忙，她下意识地翻找道，“这款行吗，这款便宜两百块钱”
“走吧”，这下彻底激怒了几位太太，“听不懂话”
“我缺那二百块钱吗？”
“怎么做生意的”
二婶没明白自己做错了什么，她追在几位太太身后，“我还能便宜！您再考虑一下！”
婉仪虽然只是旁观，但也会代入反思，不只是成功的经验，更有失败的教训。
二婶这一次，是输在了专业度上。作为销售，要清楚产品最核心的卖点，围绕这个卖点准备顾客所有可能提出的问题。搞懂参数背后的含义，并且转化成自己的语言，才能给“外行”的顾客解释清楚可能的疑虑。除此之外，还要主动给顾客提供成交的理由，这就不仅要求对自家产品的了解，还要对竞品心里有数，要能讲出有什么优势和区别度。像二婶这样，一点功课不做，一问三不知，没有专业度，怎么让顾客相信呢？
另外，二婶只讲价格的优惠与否，忽视了真正对新功效有需求的顾客。她觉得顾客没看中，是因为价格不合适，其实是对自家产品的理解不到位，和对顾客的心理了解不透彻。如果顾客是冲着市场上最便宜的空调来的，那么二婶这样的贴牌是没有竞争力的。恰恰顾客对新功效感兴趣，二婶却错过了顾客的兴趣点，最终错失了这一单的成交。
“小姐，您还要看看别的款吗？”，婉仪推拒了售货员的热情，离开了商场。
*
“我没想到她自己入驻了，二叔家积蓄也不多了吧”，回家的路上，婉仪和陈建明分析道。
“以他俩守财奴的德行，居然舍得投资吗？”，陈建明一边开车，一边和婉仪讨论着。
“她今天生意怎么样啊？商场里人多不多？其他厂家开单多少？”
“一单没成，人挺多，一个小时里来了三波人，还有个本来可以开的大单”，婉仪数着手指头，“隔壁品牌的，磨了半小时，也没谈妥，临走前还说让他再便宜点再来”
听了这话，陈建明没有高兴，反而面带愁容。
如果只是二婶一家生意差，那还可以解释为她的销售能力或者品牌的信赖度不足。但如果整个商场的同行都十分艰难，那说明行情普遍差。最奇怪的是，偏偏来问的顾客还挺多。
婉仪看出陈建明的想法，“现在天气虽然热，但是该买的顾客早就买了，没买的顾客还想等一等更低的价格”，她安慰道，“不只有你积压库存了，同行都一样，大家都急着出手换现金流，只好比着降价喽”
陈建明感叹道，“读过书就是不一样，咱闺女把这些东西分析得有理有据的”
婉仪笑了笑，自从空调厂倒闭以来，老爸终于开始意识到自己业务上的能力了。说他开明了，他早点没摆脱宗族观念，一味押宝堂弟；说他迂腐呢，现在又转变态度了，不过这也得感谢同行衬托啊，婉仪在心里默默给陈虎点了柱香。
不过既然交了这钱，柜台肯定暂时是腾不出来了，婉仪没有在过去的事情上过多地停留，人总要往前走、着手眼下的。
她盘算起时间，至少也得三个月了，这时间不能浪费。
*
第二天清早，陈婉仪带着第二批空调奔赴学校，继续自己的空调租赁事业了。
她在宿舍楼下卸着货，婷婷就在旁边盘点，手里拿着记事本，一五一十地安排着接下来的顺序，还见缝插针地汇报了最近几天新成交的订单。
“婷婷真是我坚实的后盾”，忙完一上午，婉仪拉着婷婷找了家临街的饭馆，“这些事情打理得井井有条，没有你我真的忙不过来”，
她招呼老板，“还是老样子，今天两个人”，转身给婷婷拿了瓶水，她说道，“工资你自己扣，就按我们之前说的，基础+提成，基础工资再多加两百，你这工作量快赶上厂里了，不能亏待你”
婷婷桌子下的手
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